Переговоры о цене квартиры. Как правильно торговаться?

Какой момент самый важный в продаже или покупке квартиры? Да каждый важен! Подготовка и проведение сделки – это и есть череда важных, очень важных, и самых важных моментов. Решили одну задачу, за ней сразу появляется следующая, потом ещё одна, и так до подписания акта передачи и закрытия сделки.

Со временем мы разберём все ключевые моменты, а в сегодняшней статье остановимся на таком остром, ответственном и эмоциональном мероприятии, как торг. То есть, на определении итоговой цены сделки путём устного общения между сторонами продавца и покупателя.

На что обратить внимание всем

Торг происходит между людьми, практически незнакомыми друг с другом. Они разговаривают о больших суммах. Они разговаривают о вопросах, ошибка в которых больно ударит по ним и их близким. Почти для всех эта ситуация является стрессовой, возможно проявление разных мешающих договориться эмоций. Надо уметь сохранять спокойствие и холодную голову.

Мало кто задумывается, что на встрече могут присутствовать представители разных этнокультурных традиций. Надо уметь делать поправку на то, что и как будет воспринято контрагентами-собеседниками. Не все шутки уместны. Да что шутки, важна даже рассадка за столом, или в комнате на диванах-стульях-креслах!

Одновременно с собственно торгом происходит обсуждение ещё многих важных для сделки условий. И некоторые из этих условий также важны, как и привлекательная цена продажи или покупки. Надо уметь уделять внимание всем аспектам будущей сделки.

Если вам не знаком досконально обиход рынка недвижимости, то вы можете думать только о том, что бы выиграть в деньгах. А о чём-то другом важном вы и не знаете, или из-за волнения забудете. Пример для покупателей: вам делают хорошую скидку, и вы на радостях пропускаете важный фактор юридической чистоты квартиры, и уже только после покупки осознаёте, как вас подловили.

Продавцы так же могут ошибиться. Например, покупатели с ними не торгуются, им согласны заплатить денег даже чуть больше, чем они ожидали. Но просят, что бы они вступили со своей квартирой в длинную «альтернативную цепочку», то есть сделку, в которой участвуют 3-5 квартир. Если сразу не выяснить главные подробности и саму реальность осуществления этой «цепочки», то можно впустую потерять до нескольких месяцев. Сделка просто будет бесконечно переноситься из-за необязательности каких-то почти неведомых вам участников, а потом совсем развалится. Всем спасибо, все свободны!

Ещё один совет для всех. Будьте приятными в общении! По своему опыту знаю, что выбираешь (если есть выбор) в контрагенты того, с кем просто по-человечески приятно общаться. Продемонстрируйте вежливость, предсказуемость, компетенцию, опыт – и всё получится. И наоборот, вряд ли кто-нибудь захочет идти на сложную сделку с контрагентом, который с первой встречи проявляет отрицательные человеческие качества.

На что обратить внимание продавцам

Старайтесь выяснить, как давно люди ищут квартиру. Простой вопрос – Много уже посмотрели? Когда начали искать? Что интересное видели? – даёт вам полезную информацию. Если говорят, что только начали, то они пока ещё «в розовых очках», многое воспринимают излишне оптимистично. Лучше, если уже отсмотрели квартир 7-10, с такими будет проще. Покупатели в разговоре могут и выдать нечто важное о себе. Например, признАются, что вот только вчера какая-то понравившаяся квартира ушла «из-под носа». Всё, сразу ясно, что для них торг не настолько и важен, им страшно опять упустить вариант. Таким можно намекнуть, что желающих много, и на этом их страхе поднять цену.

Опытный продавец оценивает покупателя по множеству параметров. И далеко не всегда цена является главной характеристикой. Например, важен источник средств для приобретения. Лучше, если деньги наготове, и принадлежат лично покупателю. Если человек ещё только начал продавать свою квартиру, то это пока не покупатель, он ничего по срокам приобретения обещать не может. С таким и торговаться бессмысленно.

Если средства заёмные, то тоже есть вопросы – примет ли банк именно вашу квартиру в качестве залога при ипотеке? Если не примет, то с покупателем придётся расстаться, и аванс вернуть. И на этом вы теряете драгоценное время, которое вам никто не вернёт и не компенсирует.

На что обратить внимание покупателям

Чем вы больше понизили первоначальную цену, тем меньше шансов, что именно вы купите эту квартиру. В жизни на каждом шагу диалектика, вот и здесь тоже. Поясняю – чем ниже вы отторговались в свою пользу, тем меньше продавцы довольны результатами этого торга. Но, по какой-то своей причине, они пока выразили согласие на эту цену. Если бы купить квартиру или дом можно было в течение 10 минут после окончания переговоров о цене, то всё было бы в порядке. Договорились о цене, и сразу купили.

Но, в среднем, между определением цены и самой сделкой проходит от 5 до 20 дней, бывает и ещё больше. И на всё это время продавцы могут оставить рекламу квартиры (обычно так). И к ним могут обратиться и новые интересанты, и те, кто уже раньше смотрел их квартиру. Причём, вторые позвонят, даже если рекламы не будет. Эти «неуспевшие» покупатели запросто согласятся на цену выше той, которую предложили вы, тут у них сработает так называемое «реактивное сопротивление». Ведь нам всем больше хочется того, что стало недоступно.

Психология, куда ж от неё в недвижимости денешься! И вот уже всё становится грустно для вас – продавцы вам позвонят, и вежливо скажут, что получили лучшее предложение. И либо вы также поднимаете цену, либо получаете свою авансовую сумму назад, и ищете себе квартиру заново. И в этот раз думайте уже перед тем, как сильно опускать цену!

Или вот. Вы покупатель, общаетесь с продавцами. Важно знать, на каком этапе продажи находятся они. Какое у них настроение? Насколько им важна скорость продажи и дата получения денег? Скажите продавцам, что скорость продажи – это тоже товар, который стоит денег. Обязательность покупателей – тоже товар, и для него тоже есть цена.

Если у них уже были неудачные попытки продать, то спросите, что и почему не сложилось? Если дело в прежнем покупателе, то скажите, что у вас намерение купить твёрдое, всё получится. И под эту «уверенность» заведите речь о снижении цены. Продавцы с негативным опытом обязательно будут сговорчивее!

Коротко итоги

Можно сделать вывод, что собственно «торг», то есть разговор сторон о цене сделки, является одной из составных частей общего разговора обо всех условиях сделки. И не всегда «торг о деньгах», оцениваемый субъективно одной из сторон как выигрышный, является таковым.

В сделке много других важных условий, и все они должны быть определены сторонами сбалансированно. Иначе сделка либо не состоится, либо её результаты могут оказаться не лучшими для какой-либо из сторон.

Об авторе

Дмитрий Заславский
специалист по недвижимости, юрист
zaslavskiy-za.ru

Дмитрий Заславский